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Tener responsabilidades comerciales en un negocio o empresa B2B y no usar LinkedIn es como ser administrativo y no usar Excel. Lo más probable es que estés perdiendo tiempo y una infinidad de oportunidades de relaciones comerciales. Gracias a la llegada de Internet y las redes sociales, los consumidores y clientes buscan cada vez más información online antes de realizar una compra, o incluso compran a través de estas plataformas digitales. Es por ello que si te dedicas a este mundo, os contamos las utilidades de LinkedIn para comerciales.
Modelos de venta comercial
El antiguo modelo de venta comercial
Antes el modelo de venta comercial era completamente diferente al de ahora: venta a puerta fría, sin establecer relaciones de confianza con tus clientes, persiguiendo al posible cliente y mostrando tu producto o servicio como el mejor del mercado. En este modelo, el esfuerzo comercial una vez se contactaba con el posible comprador, se repartía de la siguiente manera:
- El primer 10% se dirigía a la prospección, es decir, al estudio de las posibilidades futuras del negocio teniendo en cuenta los datos de los que dispones.
- Seguidamente, otro 10% en identificar los problemas o necesidades del cliente para ofrecer adecuadamente tus productos.
- Un 50% en la presentación de tus productos y servicios, como perfecta solución a las necesidades de la empresa de tu cliente.
- El 30% restante se dedicaba al cierre de la venta, persiguiendo al cliente para que se produjese ese momento tan esperado.
A día de hoy, este modelo de venta ha evolucionado y ha cambiado radicalmente, debido a la llegada de las redes sociales. Estas ayudan a establecer relaciones de una manera más cercana, además de que han invertido el origen de la venta comercial: ahora el cliente puede buscar información sobre ti y tu empresa en internet, e incluso puede llegar a establecer el primer contacto. Es aquí cuando surge un nuevo modelo de venta comercial.
El nuevo modelo de venta comercial o social selling consiste en sacar provecho del potencial de las redes sociales en el proceso de venta. Además, este provecho de las redes sociales es bidireccional, es decir, los clientes las usan para buscar información sobre una empresa o un contacto, y las empresas usan las redes sociales para impulsar contenido interesante y de calidad hacia estos.
Por si fuera poco, según un estudio de Forrester Research, el 57% de la travesía del comprador sucede antes de que el comercial esté involucrado. Este modelo de venta social permite que el representante de ventas se involucre con posibles clientes en una etapa mucho más temprana. Y es que cuanto antes se interactúe con ese cliente potencial, más tiempo y oportunidad se tiene para poder establecer una relación de confianza.
Este enfoque es el que se utiliza, hoy día, en entornos B2B, ya que según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de las personas que toman las decisiones en las empresas afirman no responder a llamadas ni correos, sino que los vendedores aseguraron que los clientes potenciales solo responden activa y frecuentemente a los mensajes cortos enviados a través de las redes sociales.
Como podemos comprobar, se trata de establecer una relación mucho más cercana con el cliente, una relación de confianza en la que estén dispuestos a escucharnos y a entablar una conversación. Es decir, aquellas empresas que demuestran con su presencia online, sus contenidos y con la forma en la que comunican que te pueden ayudar y que les interesa ayudarte, serán las más proclives a ser elegidas por el cliente.
LinkedIn para comerciales: por qué utilizarlo
Dentro de las redes sociales, si eres comercial, LinkedIn debe ser tu aliado, ya que LinkedIn es una de las mejores herramientas de prospección y generación de contactos en negocios B2B. Así es que, desde Magnetool, te vamos a dar 4 razones por las que tienes que usar LinkedIn como herramienta comercial.
- Evita la famosa “puerta fría”. LinkedIn para comerciales facilita conectar con profesionales de una forma muy directa, pues los mensajes llegan directamente a su buzón personal. Así evitas emails o llamadas que no se responden. No obstante, también es necesario que se trate de un mensaje con valor y que el cliente perciba que es relevante para él.
- Te ayuda a identificar a la persona clave en la empresa. Con la búsqueda correcta, puedes llegar a la persona o personas que toman las decisiones de compra en la empresa. Básicamente, LinkedIn te ayuda a segmentar y crear campañas dirigidas al público objetivo que a ti te interese.
- LinkedIn crea un nuevo vínculo entre clientes y leads. Tus posibles clientes o leads pueden conectar con tu empresa de una forma distinta gracias a LinkedIn, y es viendo lo que aportas a la red social: desde las actualizaciones en el muro, opiniones y comentarios en otras publicaciones hasta debates y grupos de discusión en los que participas. Es de esta forma que puedes estar presente en la mente del lead o cliente sin haber tenido un contacto directo.
- Ayuda a difundir productos o servicios y mejorar tu notoriedad de marca. A raíz de la tercera razón, creando contenido relevante para tu público objetivo, y difundiendo información sobre tus productos y servicios aportando un valor añadido, mejorarás la notoriedad y el posicionamiento de tu marca.
Automatiza LinkedIn
Por último, si ya estás familiarizado con esta plataforma social y quieres ir más allá, profundizando en otros aspectos y no perder tiempo en tareas diarias para conservar un perfil actualizado y que requieren esfuerzo, es fundamental automatizar LinkedIn con herramientas como Magnetool. Las ventajas de automatizar LinkedIn son muy numerosas, desde diseñar tus propias campañas segmentadas hasta conectar con personas relevantes de tu sector de forma automática.
LinkedIN se ha convertido en una herramienta de marketing esencial para la captación de clientes y leads de las compañías. La automatización ha dejado de ser el futuro para convertirse en el presente.
